İyi Pazarlama Pazarlama Gibi Görünmez

Bu, 12.000 lastik eder.

Michelin için bir sorundu bu. Az araba, az lastik, az satış.

Peki ne yaptılar?

Daha dayanıksız lastikler üretebilirlerdi. Ama onun yerine restoran rehberi bastılar.

Sürücülerine sevdikleriyle beraber "buraya gitmek zorundasın" dedirtecek mekanları rehberin içine koydular.

A'yı satmak için bazen B'yi yaratmak gerekir.

Bu Michelin'e özgü bir fikir değil.

Nike Run Club insanları koşturuyor. Koşanlar ayakkabı eskitir. Zapier şablon kütüphanesi her şablona birden fazla "Zap" bağlıyor. Kullanım limitin dolunca aboneliğini yükseltiyorsun.

Nespresso tarif kitabı içecek başına 2-3 kapsül istiyor.

Guinness Dünya Rekorları publarda insanlara konuşacak ve daha uzun vakit geçirecekleri hikayeleri veriyor. Onlar da daha fazla bira siparişi veriyorlar.

Bu örneklerde şirketler, yeni bir özellik eklemediler. İndirim vermediler. Ürünün ikinci ve daha ucuz ya da pahalı bir modelini çıkarmadılar.

Ürünü daha değerli kılan bir şey yarattılar. Tüketimi tetikleyen, ama kendisi de bağımsız olarak değer taşıyan bir şey.

Bu taktiği nasıl kopyalayabiliriz üzerine biraz kafa yordum. Üç aşağı beş yukarı hepimizin sektörüne uyacağını sanıyorum:

Adım 1: Müşteri yolculuğunu haritalandırmak gerek

Ürününe ihtiyaç duymadan önce ne yapıyorlar? Kullanırken ne yapıyorlar? Sonuç aldıktan sonra ne yapıyorlar? 

Adım 2: Tüketim engellerini tespit etmemiz lazım

Ürününü daha sık kullanmalarını ne engelliyor? Ne onları daha hızlı veya daha fazla miktarda kullanmaya iter? 

Adım 3: Kullanımı tetikleyen "gizli arzuyu" bulabilirsek…

İşimiz, gerçekten arzuladıkları ve doğal olarak tüketimi artıran bir şey yaratmak.Onlara sorabiliriz: Halihazırda hangi sonucun peşindeler? Ürününü daha çok kullanmalarını ne sağlar? Hangi araç, rehber veya kaynaklar işlerine yarar? 

Adım 4: Ekonomik olarak sürdürülebilir olmalı

İkinci ürün, birinci ürün kullanımında ölçülebilir artış sağlıyor mu? İkinci ürün, yaratmayı hak edecek kadar değerli mi? İkinci ürün, potansiyel müşteri üretimi veya marka değeri haline gelebilir mi?

Bana ürününü söyle. Aklıma iyi bir ikinci ürün fikri gelirse seninle paylaşayım.